Hvis kunden ikke liker deg som selger ender du veldig sjeldent opp med salget. Et gammelt ordtak sier: "før selgeren kan selge produktet sitt må han / hun selge selgeren". Vi mennesker er skrudd sammen på den måten at vi liker andre som er som oss.
Om du har jobbet med salg en stund, har du sikkert opplevd at de gangene du virkelig lykkes hos en kunde er når dere virkelig har "truffet tonen" sammen. Det virker nesten som om det ikke spiller noen rolle hva du selger, de ville ha kjøpt uansett! Kanskje satt dere og diskuterte fotball, og oppdaget at dere hadde samme favorittlag. Eller dere hadde felles kjente, og pratet om dem, og ved hjelp av disse sammenfallende interessene ble det på kort tid knyttet et slags bånd mellom deg og kunden.
(NLP er en omfattende metode for selvutvikling som omfatter mye mer enn "speiling" og "forankring" . De 3 bokstavene står for nevrolingvistisk programmering).
Speiling
"Speiling" er en NLP-teknikk som i korte trekk går ut på å knytte bånd med mennesker slik som i eksempelet med samme favorittlag i avsnittet over, i tillegg til å gjøre dette også på et mer ubevisst nivå. Metoden går ut på at du "speiler" personen du snakker med ved å herme adferd, kroppsspråk osv. Om den andre personen snakker sakte, senker også du hastigheten. Snakker han / hun høyt, gjør du det samme osv. Riktig utført vil kunden på et ubevisst nivå automatisk like deg bedre. (Det er selvsagt viktig å ikke å overdrive slik at den andre personen ikke tror du driver ap med han / hun).
Forankring
Du har sikkert oppdaget at det er lettest å selge rett etter at du har oppnådd et salg hos forrige kunde. "Forankring" er en NLP-teknikk som lar deg kjenne på denne følelsen også når du ikke kommer rett fra et salg.
1. Finn deg et rom hvor du ikke kommer til å bli forstyrret på en stund.Senere vil de samme følelsene kunne utløses ved at du klemmer sammen tommel og pekefinger. F.eks. rett før du skal besøke den første kunden på en salgsdag. Jo oftere du utfører denne øvelsen jo sterkere vil "ankeret" og effekten bli.