Dørklinkemetoden

Hadde det vært nyttig med en salgsteknikk som ga deg et salg i ny og ne på kunder som allerede har sagt nei til å kjøpe fra deg? Hvis svaret på foregående spørsmålet er ja, bør du lese videre.

Dørklinkemetoden henspeiler på øyeblikket hvor du griper tak i dørklinken for å åpne døren og forlate kunden med uforrettet sak (uten et salg).

Falske innvendinger og gleden ved å hjelpe andre

Det er i hovedsak to grunner til at dørklinkemetoden fungerer. For det første så liker de fleste å gi andre mennesker råd om de blir spurt. Men den aller viktigste grunnen til at metoden fungerer er dette: Årsaken kunden oppgir under salgssamtalen for ikke å kjøpe - er overraskende ofte ikke den egentlige grunnen til at de velger å si nei.

For eksempel kan det hende kunden synes det er flaut å si at han / hun ikke har råd til produktet. Istedet sier kanskje vedkommende at han / hun ikke har bruk for produktet (falsk innvending), selv om det i virkeligheten hadde vært midt i blinken! Det sier seg selv at det hjelper lite om selgeren i dette tilfellet forsøker å løse den falske innvendingen, da det ikke er på behovssiden skoen trykker.

Med dørklinkemetoden får du ofte avdekket den virkelige årsaken til at kunden sier nei, og en ny siste sjanse til å løse innvendingen på en god måte.

Fremgangsmåte: Dørklinkemetoden

Akkurat i det du tar tak i dørhåndtaket og skal til å åpne døra, snur du deg mot kunden og spør noe ala dette (juster slik at det passer for deg).

- "Tusen takk for at du tok deg tid til å høre på tilbudet mitt selv om vi ikke ble enige. Kanskje du kan hjelpe meg litt videre i jobben min? Var det noe jeg burde ha sagt og gjort annerledes, og hva var den egentlige grunnen til at du ikke kjøpte av meg?".

Mest sannsynlig vil kunden føle seg smigret fordi du spurte dem til råds, og gledelig gi deg flere tips. Har du flaks kommer nå den egentlige grunnen til at det ikke ble noen handel. -"For å være ærlig, så likte jeg produktet men jeg har rett og slett ikke råd til en så stor investering akkurat nå.".

Dette gir deg en siste mulighet til å løse den virkelige innvendingen. F.eks. :"Jeg er enig at det kan være mye å betale på en gang. Jeg glemte å forklare deg at nettopp derfor velger de aller fleste å dele opp betalingen over 2 avdrag."

Tips: Si for all del at du er fersk i salgsyrket om dette er tilfelle når du bruker dørklinkemetoden.